HABEN SIE RAPPORT?

Wenn Sie bei Ihren Bewerbungsgesprächen Rapport zu Ihrem Gesprächspartner haben, dann haben Sie vielleicht auch schon bald Ihre nächste berufliche Herausforderung gefunden. Wenn Sie allerdings zur Zeit den Begriff Rapport noch nicht genau zuordnen können, dann sind unsere weiteren Ausführungen hierzu vielleicht ein interessanter Aspekt für Ihr nächstes Bewerbungsgespräch und möglicherweise ein Erfolgsfaktor auf dem Weg zu Ihrem Traumjob.

Der Begriff des Rapport stammt ursprünglich aus dem Gebiet der Hypnosetechniken und wird häufig auch im Rahmen von Kommunikationstechniken verwendet. Zunächst wirken die Überlegungen und Maßnahmen zu dieser Technik sehr selbstverständlich und man ist schnell geneigt, Überschneidungen zu den Themen Körpersprache oder Gestik/Mimik festzustellen. Natürlich rücken diese Themen in den Fokus des Betrachters, wenn das Ergebnis einer exzellenten Kommunikation sich im Anschluss an ein Bewerbungs- oder Kontaktgespräch in einem Arbeitsvertrag manifestiert.

Mit dem Begriff Rapport wird im Rahmen der Kommunikationstechniken eine Beziehung zwischen den Kommunizierenden beschrieben. Wenn Sie Rapport (zu/mit Ihrem Gesprächspartner) haben, dann drückt sich dies bei beiden Gesprächspartnern in dem Gefühl aus, dass es eine Art Gleichklang (häufig auch als "Swing" bezeichnet) in dieser Kommunikation gibt. Dieser Gleichklang kann auf den verschiedenen Ebenen einer Kommunikation erreicht werden und führt im Ergebnis zu einer für den Kontakt empfundenen Harmonie.

Es entsteht eine Verbindung zwischen den Kommunikationspartnern, die sich auf einer (wenn auch vielleicht eher oberflächlichen) Gefühlsebene abbildet und den Kontakt damit weit über den rein fachlichen Anteil des Gespräches hinaus führt. Durch die Wahrnehmung und Positionierung dieses Effektes auf der Gefühlsebene entsteht eine Nachhaltigkeit, die auch in der späteren Betrachtung des Kontaktes zu einer positiven Besetzung führt. "Man fühlt sich bei dem Gedanken an das Gespräch mit Ihnen wohl".

Eine Grundvoraussetzung für den Aufbau von Rapport in einem Kommunikationsprozess ist in jedem Fall der Respekt gegenüber Ihrem Gesprächspartner. Beachten (und respektieren) Sie die Körpersprache, achten Sie auf Mimik und Gestik.

Welche Worte verwendet Ihr Gesprächspartner, um seine Anliegen und Interessen zu formulieren? Beschreibt er oder sie Vorstellungen eher in Bildern mit Konstruktionen wie "..ich sehe die zu besetzende Position als Schnittstelle..." oder "...das Idealbild eines Kandidaten für diese Position zeigt mir...", so haben Sie es möglicherweise mit einem "visuellen" Menschen zu tun und sollten, um Rapport zu erreichen, die Kommunikation ebenfalls auf diesem Kanal wählen, um Ihren Gesprächspartner zu erreichen.

Im Gegensatz dazu könnte es sich um einen eher kinestetisch (gefühlsorientiert) ausgerichteten Menschen handeln, wenn Sie Formulierungen hören wie z.B.: "...haben wir uns mit der bisherigen Besetzung der Position nicht ganz wohl gefühlt.." oder "...den Anspruch an den richtigen Kandidaten empfinde ich als sehr...". Dies sind nur einige sehr einfache Beispiele für die Einschätzung von verwendeten Sprachmustern und die entsprechende Wahl der "richtigen" Kommunikationsebene.

Für die Körpersprache können Sie beispielsweise in Zukunft einmal andere Menschen im Rahmen Ihrer Gespräche (unauffällig und unaufdringlich) beobachten. Der bereits erwähnte "Swing" stellt sich tatsächlich bei sehr gutem Rapport manchmal als leichtes Schwingen beider Gesprächspartner dar und kann gut beobachtet werden. Vielleicht stellen Sie es auch einmal in einem "automatisch" sehr harmonischen Gespräch bei sich selbst fest.

Körpersprachlich wissen wir inzwischen alle, dass verschränkte Arme in einem Gespräch eine bestimmte Haltung Ihres Gesprächspartners in diesem Moment ausdrücken. Ganz so einfach ist es jedoch nicht immer, denn auch in diesem Fall lässt sich durchaus ein guter Rapport erzielen und im weiteren kann sogar erreicht werden, dass Sie Ihren Gesprächspartner aus der "verschränkten" Haltung heraus in eine offene Kommunikation begleiten.

Begegnen Sie Ihrem Kommunikationspartner in seiner derzeitigen Haltung und versuchen Sie, dass er Ihnen folgt, wenn Sie mit erreichtem Rapport beginnen, eine offene Haltung einzunehmen. Erreichen Sie einen Swing bei verschränkten Armen, so wird Ihr Gesprächspartner diese gemeinsame Haltung als angenehm empfinden und mit Ihnen in diesem Moment verbinden. Um dieses angenehme Gefühl zu erhalten, wird er Ihnen möglicherweise in die offene Haltung folgen und damit den Swing für sich und für Sie (unbewusst) aufrecht erhalten.

Ein häufig benutzter Begriff in diesem Zusammenhang ist die "Spiegelung" (Pacing). Dies klingt zunächst recht einfach, ist aber mit größter Vorsicht zu genießen, da eine dilettantische Umsetzung mit hoher Wahrscheinlichkeit eher das Gegenteil erreicht. Wir möchten Ihnen daher an dieser Stelle nur einen ersten Eindruck geben und vielleicht das Interesse für "exzellente Kommunikation" bei Ihnen wecken.

Ein wichtiger Aspekt sei hier zudem genannt: Seien Sie sich bitte im Klaren darüber, dass Sie sich mit Rapport auf einer sehr gewichtigen Ebene - der Gefühlsebene - bewegen und daher entsprechend verantwortungs- und respektvoll mit Ihrem Kommunikationspartner und dieser Tatsache umgehen sollten.

Autor:
Carsten Buchberger, TALENTS - Die Jobmesse, bmv Consulting GmbH